Case Growth Marketing: Netshoes

A história da Netshoes é um marco no e-commerce brasileiro, especialmente no segmento de artigos esportivos. Seu crescimento foi fortemente impulsionado por estratégias digitais e um foco intenso na experiência do cliente, alinhados aos princípios do Growth Marketing.

Veja como se deu esse processo:

1. Fase 1: Pioneirismo e Construção de Confiança (Início dos anos 2000):
   
   
   • Problema: Vender calçados e artigos esportivos online no Brasil era um desafio. Os consumidores não estavam acostumados a comprar sem experimentar, e a confiança no e-commerce ainda estava sendo construída. A logística era um gargalo.
     
     
   • Solução: Criar um e-commerce especializado, com uma vasta seleção de produtos (maior que a maioria das lojas físicas), preços competitivos e um forte foco em resolver as dores do cliente online.
     
     
   • Growth Marketing (Aquisição/Ativação):
     
     
     • Aquisição: Investimento inicial em marketing digital (SEO, SEM – links patrocinados) quando a concorrência online era menor, garantindo visibilidade. Foco em um nicho claro (artigos esportivos).
       
       
     • Ativação: Website com boa usabilidade, fotos detalhadas dos produtos e descrições completas. Crucialmente, uma política de trocas e devoluções fácil e gratuita foi implementada para reduzir o risco percebido pelo consumidor ao comprar calçados online. Isso foi fundamental para a ativação e construção de confiança inicial. Forte investimento em atendimento ao cliente (telefone, chat, e-mail) para auxiliar na compra e pós-venda.
       
       
2. Fase 2: Escala, Logística e Marketing Digital Agressivo (Meados dos anos 2000 – Início dos 2010):
   
   
   • Estratégia: Escalar a operação, otimizar a logística para entregas mais rápidas e confiáveis em todo o Brasil, e intensificar o marketing digital para capturar a crescente base de usuários de internet.
     
     
   • Growth Marketing (Aquisição/Retenção/Receita):
     
     
     • Aquisição: Marketing digital tornou-se mais agressivo, com campanhas segmentadas, remarketing, e-mail marketing e forte presença em comparadores de preço. Parcerias com portais e mídias esportivas.
       
       
     • Retenção: Investimento pesado em CRM (Customer Relationship Management) para entender o comportamento do cliente e personalizar ofertas. E-mails direcionados com promoções baseadas no histórico de compras ou navegação. Foco na melhoria contínua da logística – entrega rápida e confiável tornou-se um pilar da retenção.
       
       
     • Receita: Promoções agressivas, queima de estoque e participação em datas importantes como a Black Friday impulsionaram a receita. A otimização da logística também ajudou a reduzir custos operacionais.
       
       
3. Fase 3: Expansão de Categorias, Personalização e Dados (Início dos 2010 – Meados dos 2010):
   
   
   • Estratégia: Expandir além dos calçados esportivos para vestuário, equipamentos e suplementos. Lançamento da Zattini, um e-commerce focado em moda, para alavancar a estrutura existente em um novo segmento. Uso crescente de dados para personalizar a experiência.
     
     
   • Growth Marketing (Retenção/Receita/Aquisição):
     
     
     • Retenção/Receita: A personalização baseada em dados tornou-se mais sofisticada, com recomendações de produtos mais precisas no site e nos e-mails, aumentando o engajamento, a taxa de conversão e o Lifetime Value (LTV). A expansão de categorias aumentou as oportunidades de cross-sell e upsell.
       
       
     • Aquisição: O lançamento da Zattini foi uma estratégia de aquisição para um novo público (moda), aproveitando a expertise em e-commerce e logística já desenvolvida.
       
       
4. Fase 4: Otimização Mobile, Marketplace e Maturidade (Meados dos 2010 – Final dos 2010):
   
   
   • Estratégia: Foco na experiência mobile (aplicativo e site responsivo), otimização contínua da operação e, eventualmente, abertura para se tornar um marketplace ou integrar-se a um. Enfrentamento de maior concorrência.
     
     
   • Growth Marketing (Otimização/Retenção):
     
     
     • Otimização: Adoção de A/B testing para otimizar páginas de produto, checkout e campanhas. Foco na performance do site e do app mobile, crucial para retenção e conversão.
       
       
     • Retenção: Melhorias contínuas na experiência do usuário, personalização e logística para manter a base de clientes fiel em um cenário mais competitivo.
       
       
5. Fase 5: Aquisição pelo Magazine Luiza (2019):
   
   
   • Evento: A Netshoes foi adquirida pelo Magazine Luiza.
     
     
   • Impacto (Growth): Integração ao ecossistema Magalu, beneficiando-se da escala logística, da plataforma de marketplace (“Parceiro Magalu”) e das oportunidades de venda cruzada com a base de clientes do Magalu. Isso representou uma nova fase de crescimento, agora dentro de uma estrutura maior.
     
     

Em resumo, o crescimento da Netshoes foi marcado por um pioneirismo digital no seu nicho, um foco incansável em resolver os atritos da compra online (especialmente trocas/devoluções e logística), uso inteligente de marketing digital e dados para aquisição e retenção, e uma capacidade de expandir e otimizar suas operações ao longo do tempo. A empresa demonstrou como aplicar princípios de Growth Marketing para construir um líder de e-commerce em um mercado desafiador como o brasileiro.

Fontes :

A análise do crescimento da Netshoes e suas estratégias de Growth Marketing baseia-se em:

• Reportagens e artigos da imprensa de negócios e tecnologia brasileira (como Exame, Valor Econômico, StartSe, E-commerce Brasil) que acompanharam a trajetória da empresa desde seu início.
• Entrevistas com fundadores e executivos da Netshoes ao longo dos anos.
• Casos de estudo sobre e-commerce e varejo digital no Brasil, onde a Netshoes é frequentemente citada como exemplo.
• Análises de mercado sobre o setor de artigos esportivos e e-commerce.
• Informações públicas divulgadas pela empresa antes e após sua aquisição pelo Magazine Luiza.